汽車像素(ID:autopix)獨家獲悉，嵐圖計劃于今年四季度推出的第四款全新產品，內部代號H37的中型SUV，目前已進入生產驗證階段(PT)，與前三款產品均由嵐圖自產自銷不同，H37將由東風日產武漢工廠代工。同時，嵐圖FREE的換代車型，已于7月中旬開始大規模量產。

月銷剛剛站穩3000輛的嵐圖，目前工廠只有一條主產線，共線生產的產品卻已多達三款。不僅品類橫跨轎車、SUV以及尺寸完全不同的商務MPV，驅動系統也囊括了純電、增程及插電式混動（PHEV）。三套產品的上車件差異較大，增加了共線生產的難度。

工廠只能做減法，由此引發連鎖反應。追光上市三個月了，市場活動因交付能力而被迫延后，“產品和價格都成了過去時”。

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嵐圖是東風公司傾力打造的品牌，傾力既是動力，有時也是壓力的來源。集團期待的目光之下，新產品擋也擋不住，生產與營銷端能否在壓力中找到節奏，考驗著嵐圖的體系。

文|曹琳

01.

嵐圖難產

秦杰剛剛度過了一個無比忙碌的周末，“早上8點進工廠，晚上回來還要開會，很多會開到10點以后?！?/p>

秦杰就職于武漢沌口區某Tier 2汽車零部件供應商，為東風旗下包括嵐圖在內的多個整車工廠供貨。眼下，隨著嵐圖多款新產品量產的臨近，工廠的生產節奏逐漸緊張了起來，更緊張的是供應商。

“本月中開始，97C已經是工廠的主產量了。”東風嵐圖工廠制造部門的負責人馬泉向汽車像素(ID:autopix)透露，97C是工廠內部對新款嵐圖FREE的稱呼，這款車預計將于8月后上市，因此從7月中開始，嵐圖工廠已開始了97C的大批量生產，“現在廠里路上停的，都是97C?！?/p>

對于嵐圖品牌而言，嵐圖FREE的重要度非比尋常，既是東風嵐圖的首款產品，也是重要的銷量擔當。今年6月嵐圖三款車合計銷量3007輛，其中現款嵐圖FREE貢獻約1150輛。

6月嵐圖實現連續第4個月單月銷量超過3000，雖然月銷規模僅有頭部新造車理想的十分之一，但對于嵐圖自身而言，已是不小突破，當月同比增長幅度達到150%。

7月7日嵐圖召開年中工作會，嵐圖CEO盧放總結上半年業績，認為3月以來的銷量，說明品牌月銷規?！罢痉€了3字頭”。但達成這一結果，實際并不容易。

▍嵐圖汽車武漢總部

挑戰的一面，出在吃緊的制造能力上。

目前嵐圖工廠內僅有一條主產線，雖然已運轉兩年多，但要同時生產轎車、SUV，以及車身及底盤尺寸完全不同的MPV車型夢想家，動力系統涵蓋增程、純電、PHEV，制造部門的發揮難以穩定。

7月20日和21日，嵐圖工廠內下線的新車數量分別為178輛和152輛，每小時下線的新車數量（JPH）在20上下區間內浮動。嵐圖制造部門希望將工廠的生產節拍提升至30JPH，即每小時30輛——這是多數整車工廠設計時的標準節拍。

除了要兼容復雜的產品，嵐圖的制造部門還需面臨一系列復雜問題。

“嵐圖的質量管理比較嚴格。”秦杰告訴AutoPix，以正在嘗試大規模量產的新款嵐圖FREE為例，從上車身零部件到前保、后保，量產中的問題出現在多個環節上。

價格30萬元以上的新造車品牌中，嵐圖品牌力、軟件實力均不占優勢，硬件品質一直是其希望打出差異化賣點。為此，嵐圖在銷售端宣稱為用戶提供“終身免費整車質?！薄?/p>

但要真正保證硬件品質，嵐圖仍需與所依賴的環境互相適應。

嵐圖工廠位于武漢沌口，毗鄰東風總部，同樣位于該區域的整車品牌還包括東風風神、神龍、東風本田等。眾多主機廠盤踞于此，帶動大量東風系的零部件公司，它們是嵐圖可選的供應商。

然而，沌口區域的各整車工廠中，嵐圖是唯一定位高端的品牌，零部件體系一時難以適應。秦杰所在公司向東風沌口區域的多個整車工廠供貨，“嵐圖的件需要的精密度更高”。

與更高要求對應的，是更少的操作空間。

熟人網絡的零部件供應體系中，很多Tier 2養成了不少陋習。以前零件出了問題導致東風旗下的主機廠停線，秦杰最熟悉的辦法是“派人拿著工具箱，直接進工廠里去敲敲打打，能裝上就行?！钡谥圃旃芾砀鼑栏竦膷箞D，這套做法不再被允許。

質量目標與現實之間的差距，給嵐圖的生產帶來了更大的不確定性，由此引發連鎖壓力。

02.

連鎖壓力

“這幾天53又沒有排產，產線上除了97C就是56?！瘪R泉告訴AutoPix，53指的是嵐圖首款純電轎車追光，56是MPV夢想家。今年4月，嵐圖第三款產品追光在上海車展期間上市，然而，真正的大規模生產直到5月底、6月初才開啟，“之前都在保56（夢想家）的產量?！?/p>

相比于需要營銷配合的第三款新車追光，夢想家上市更早，且訂單不需培育。背靠東風公司，去年5月上市后，夢想家7月即獲得97家央企總數6000輛的采購訂單。今年3月至6月，嵐圖首次連續四個月銷量超過3000輛，但其中3月至5月，夢想家的銷量一直維持在1700輛上下，貢獻了總銷量的一半以上。

相比之下，需要傾注更多營銷資源來“破局”的追光，只得被生產端延后。

然而，嵐圖本有著比提升銷量更急迫的任務，對于這一聲量仍然低沉的新品牌而言，更需要借助有競爭力的產品和高質量的營銷活動，在消費端實現品牌力的躍升，同時完成對自身體系的練兵。從這個維度來說，追光比夢想家更關鍵。

“現在有點像是拆東墻、補西墻?！苯咏鼚箞D銷售公司的負責人方靜告訴AutoPix，由于排產問題，追光從6月開始才能大規模交付，營銷部門為追光組織的上市活動，也只能從6月初才開始大范圍啟動，此時距離這款車的上市時間，已過去近兩個月。

▍嵐圖追光

如今在競爭白熱化的新能源車市場，汽車品牌營銷預熱的啟動期普遍早于新車上市，而新車向用戶大規模交付的時間點，又要盡量貼近上市的時間，甚至做到“上市即交付”。小鵬G6、長安深藍S7、吉利銀河L7等新能源戰略產品都是如此。

囿于產能、營銷人事變動等多重因素，嵐圖追光的營銷節奏幾乎剛好相反。“市場活動開始的時候，價格和產品都成了過去時。”

今年6月開始，嵐圖依托各地經銷商，開啟以城市為單位的“上市活動”，彌補前期的營銷空白。當月，追光銷量超過650輛，比上月凈增500輛以上。

追光的增長，彌補了6月夢想家的下滑。6月夢想家銷量下滑至1200區間。下滑的原因，一是競品增多，在夢想家所在細分市場上，極氪009、騰勢D9、傳祺E7等競品相繼推出。而更重要的原因，在于前期支撐起銷量的采購訂單逐步消耗，嵐圖需要獨立面對終端市場。

如今無論在生產端還是營銷端，考驗只會更大。

按照計劃，嵐圖在今年未來的四個多月中，還有三款新車需要發布，按照時間節點依次為：新款嵐圖FREE，追光PHEV，以及一款還未揭開面紗的中型SUV，定位預計將高于嵐圖FREE。

新車到來之前，留給嵐圖集中精力進行追光營銷突圍的時間很短，營銷體系只能高倍速運轉。6月開始，嵐圖以城市為單位，點對點開啟一輪“向光而行”的追光上市活動。臨近7月，追光又在海南、青海等地組織產品傳播的落地活動。期間，嵐圖還進行了諸如年中業績溝通會、用戶之夜等企業向、品牌向的傳播。

不確定的生產和營銷節奏，考驗著嵐圖整個體系的配合能力。

03.

東風日產代工嵐圖新車

根據此前消息，東風公司期望嵐圖今年完成年銷4萬到6萬輛的目標，這意味著下半年的6個月中，嵐圖需將銷量提升至2.5萬輛以上。

嵐圖2022年11月宣布完成近50億元的首輪融資，透露出資本市場的動向。不久前，嵐圖CFO沈軍透露，“只要銷量達成，我們馬上就啟動IPO的計劃”，而所謂的銷量條件是指“如果月銷能有1萬臺左右，我們就具備了這個條件”。

無論現實的挑戰多大，集團層面眾多期待的目光之下，嵐圖只能盡量穩住節奏，在產銷兩端找到節拍。

按照如今嵐圖的銷量規模，新建總裝線顯得過于奢侈，但單條主產線的配置，繼續導入第四款全新產品，又會進一步影響生產效率。

“我們正在和東風日產武漢工廠做一些生產管理項目上的合作?！瘪R泉向汽車像素(ID:autopix)透露，合作產品的內部代號為H37，目前官方還未公布產品的外觀、性能等細節，新車計劃于今年四季度上市，“目前正在PT階段（小規模生產驗證）。”

▍嵐圖CEO盧放

根據公開信息，東風日產武漢工廠設計年產能為30萬輛，是東風日產第六個、也是最新的一處制造基地，2022年剛剛投產，目前品牌旗下旗艦款的純電產品ARIYA艾睿雅在這里生產。

雖然是旗艦產品，但ARIYA艾睿雅自上市以來市場局面始終沒有打開，今年6月單月銷量剛剛過百，上半年累計銷量僅1354輛。如今東風日產正在轉型之路上艱難探索，武漢工廠的產能大量閑置。

生產端的問題，可以背靠東風公司通過體系內資源的打通來解決，但營銷端問題的解決路徑，只能由嵐圖自身來探索。

密集的新車，壓縮了嵐圖進行品牌營銷探索的空間，很多銷售行為只能以結果為導向。

“追光終端推廣的力度是比較大的?！睄箞D接近銷售一線的一位負責人告訴AutoPix，雖然追光暫時沒有直接的現金優惠，但可以給予用戶1.5萬元的置換補貼，如果是嵐圖FREE的老用戶置換追光，老款車還可以參與官方“一年八五折、兩年七五折的保值回購”。

這導致很多購買追光的新用戶，實際是嵐圖FREE的老用戶，舊車的使用時長多在1到2年內，最長不過3年，還遠沒有到達合理的使用年限。這不符合嵐圖擴大品牌影響力，追求“銷售質量”的初衷。

不久前的年中工作會上，盧放稱下半年嵐圖需要“以用戶視角重新審視各領域工作思路和核心策略，降低一線銷售難度，形成面向市場的合力”。

但對于策略的執行者來說，配合大量新車完成市場活動已然壓力巨大，整個體系還需要在長期的營銷目標與短期的銷量目標之間做出平衡。

嵐圖若要遠行，戰略認知在執行中，絕不能退化為空洞的口號。

（文中秦杰、馬泉、方靜為化名）

本文為汽車像素（autopix）原創內容

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