醫(yī)療領(lǐng)域的反腐行動持續(xù)推進(jìn)，引發(fā)投資者高度關(guān)注。胰島素龍頭甘李藥業(yè)（603087.SH）被問“董事長慌不慌”。

在營銷推廣領(lǐng)域，甘李藥業(yè)確實(shí)投入了大量精力。2022年，公司銷售費(fèi)用超過10億元，占營業(yè)收入的63%以上。當(dāng)年底，公司銷售人員2067人，超過員工總數(shù)的一半，且當(dāng)年凈增加897人。

甘李藥業(yè)之所以備受關(guān)注，源于公司有行賄“前科”。2015年，公司17名銷售人員因?yàn)樾匈V而被判刑。

(資料圖)

甘李藥業(yè)經(jīng)營業(yè)績也不理想。今年上半年，公司預(yù)計盈利最高1.6億元，同比扭虧為盈。但這一水平還不到2017年同期凈利3.71億元的一半。

二級市場上，甘李藥業(yè)經(jīng)歷了高潮和低谷。2020年6月29日，公司登陸上交所主板，發(fā)行價63.32元/股，到7月15日，一口氣漲至286.18元/股，如今，股價為42.30元/股，復(fù)權(quán)后計算，區(qū)間跌幅超過78%。

銷售人員年增超76%

在醫(yī)療反腐高壓態(tài)勢之下，甘李藥業(yè)受到了高度關(guān)注。

在投資者互動平臺上，有投資者向甘李藥業(yè)提問，去年大張旗鼓擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)近千人，作為董事長甘忠如慌不慌？是否能完全管理和約束好公司內(nèi)的管理？有沒有信心在此輪整治中過關(guān)？還有投資者提問，在國家加強(qiáng)醫(yī)療反腐背景下，不少醫(yī)學(xué)會議被取締，貴公司的學(xué)術(shù)會議營銷推廣模式現(xiàn)在行得通嗎？是否會轉(zhuǎn)變營銷模式？

甘李藥業(yè)的銷售確實(shí)出現(xiàn)過異常。

2022年，甘李藥業(yè)的銷售人員大幅增加。2019年底、2020年底，公司銷售人員數(shù)量分別為1415人、1417人，分別占當(dāng)期員工總數(shù)的58.50%、48.3%。2021年底，公司銷售人員數(shù)量為1170人，占當(dāng)期員工總數(shù)的35.69%。2021年的銷售人員明顯減少，同比減少幅度為17.43%。

然而，2022年公司銷售人員大幅增加，當(dāng)年底，公司銷售人員數(shù)量為2067人，較2021年底增加897人，增長幅度高達(dá)76.67%。

與銷售人員相關(guān)的是，甘李藥業(yè)的銷售費(fèi)用大幅增長。

上市之前的2017年至2019年，公司的銷售費(fèi)用分別為5.93億元、7.20億元、7.96億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比重為25.01%、30.16%、27.50%。

2020年6月29日，甘李藥業(yè)登陸A股市場，當(dāng)年，公司的銷售費(fèi)用為9.15億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比重為27.22%。2021年，銷售費(fèi)用增加至10.03億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的27.69%。

異常出現(xiàn)在2022年，除了銷售人員大幅增長外，銷售費(fèi)率也大幅增長。當(dāng)年，公司營業(yè)收入下降至17.12億元，銷售費(fèi)用增長至10.87億元，銷售費(fèi)用占營業(yè)收入的比重為63.49%。

針對2022年銷售人員數(shù)量及銷售費(fèi)率大幅上升，甘李藥業(yè)解釋稱，公司胰島素制劑產(chǎn)品在集采后大幅降價，毛利隨之下降。公司希望通過擴(kuò)增專業(yè)學(xué)術(shù)代表，加大學(xué)術(shù)推廣活動的投入，提高公司產(chǎn)品銷量和市場份額，以應(yīng)對價格下降對公司2022年及以后年度利潤的影響。盡管2022年疫情對學(xué)術(shù)推廣活動的開展造成一定影響，通過公司全員的不懈努力，公司國內(nèi)胰島素制劑產(chǎn)品，尤其是門冬系列產(chǎn)品及人胰島素產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)快速增長。

此外，在本次胰島素集采協(xié)議量之外依然存在可自由競爭的市場，自由市場需求量約占中國胰島素市場總量的一半以上。為了在自由市場競爭中可以獲得更高的市場份額，公司充分利用產(chǎn)品推廣優(yōu)勢，加大學(xué)術(shù)推廣力度，為更多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和患者提供更加優(yōu)質(zhì)全面的學(xué)術(shù)服務(wù)，同時積極協(xié)助各地醫(yī)院機(jī)構(gòu)強(qiáng)化患者對糖尿病防治知識的了解，加強(qiáng)公司產(chǎn)品售后服務(wù)，進(jìn)一步鞏固品牌影響力。

由此可見，甘李藥業(yè)的銷售人員大幅增加，銷售費(fèi)率攀升，其原因就是加大學(xué)術(shù)推廣活動投入。

備受關(guān)注的是，2010年至2013年10月期間，甘李藥業(yè)17名區(qū)域銷售人員向多地醫(yī)院醫(yī)生行賄，行賄金額277.04萬元。2015年，法院對這17名銷售人員以對非國家工作人員行賄罪，作出有罪判決。

股價三年跌78.79%

大規(guī)模增加銷售人員籌劃大規(guī)模推廣的甘李藥業(yè)，經(jīng)營業(yè)績并不理想。

甘李藥業(yè)的創(chuàng)始人甘忠如，算得上一名傳奇人物。1948年出生，畢業(yè)于北京大學(xué)生物學(xué)系，1987年在密歇根州立大學(xué)拿到了博士學(xué)位。1995年，甘忠如回國創(chuàng)業(yè)。三年后，甘忠如組建的團(tuán)隊(duì)研發(fā)出中國第一支基因重組人胰島素，使得中國成為世界上第三個能夠生產(chǎn)銷售重組人胰島素的國家。甘忠如因此被譽(yù)為“中國胰島素之父”。

根據(jù)年報披露，甘李藥業(yè)是國內(nèi)領(lǐng)先成功研發(fā)、生產(chǎn)胰島素類似物并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的中國企業(yè)，長期處于國產(chǎn)第三代胰島素類似物行業(yè)領(lǐng)先地位。不過，甘李藥業(yè)的盈利能力并不強(qiáng)。

上市之前的2017至2019年，公司實(shí)現(xiàn)的歸屬于上市公司股東的凈利潤（以下簡稱“凈利潤”）分別為10.80億元、9.34億元、11.67億元，出現(xiàn)波動。上市后，2020年、2021年，公司的凈利潤為12.31億元、14.53億元，同比增長5.43%、18.04%。

2022年，公司實(shí)現(xiàn)的營業(yè)收入、凈利潤分別為17.12億元、-4.40億元，同比下降52.60%、130.25%。

對于營業(yè)收入首次下滑，凈利潤首次虧損，甘李藥業(yè)解釋稱，集采中選結(jié)果落地執(zhí)行后，公司非長秀霖系列產(chǎn)品得到迅速放量，國內(nèi)胰島素制劑產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。但是，銷量的增長尚不能沖抵價格下降及產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)變化影響，導(dǎo)致國內(nèi)胰島素制劑產(chǎn)品營業(yè)收入有所下降。此外，為保障集采中標(biāo)產(chǎn)品的良性供應(yīng)，經(jīng)與商業(yè)公司協(xié)商，決定采用價格補(bǔ)差的形式協(xié)助商業(yè)公司進(jìn)行集采實(shí)施前庫存產(chǎn)品價格的調(diào)整，2022年前三季度計提補(bǔ)差金額共計5.63億元（不含稅），沖減了2022年?duì)I業(yè)收入。至于虧損，除了產(chǎn)品價格下降外，公司銷售費(fèi)用投入、研發(fā)投入增加，疊加收入明顯減少，導(dǎo)致成本收入倒掛。

今年上半年，甘李藥業(yè)預(yù)計實(shí)現(xiàn)凈利潤1.20億元至1.60億元，與去年同期相比扭虧為盈。公司稱，國內(nèi)胰島素制劑產(chǎn)品銷量較上年同期實(shí)現(xiàn)翻倍增長，特別是非長秀霖系列產(chǎn)品的銷量增長尤為顯著。國際銷售收入也較上年同期大幅增長，且營業(yè)收入增長金額高于營業(yè)成本增長金額，助力公司扭虧為盈。

盡管如此，半年度凈利潤預(yù)計數(shù)上限1.60億元，仍然不及六年前的2017年同期的一半。2017年上半年，公司凈利潤為3.71億元。

二級市場上，2020年上市之初，公司股價大幅攀升，僅半個月漲至286.18元/股，較其發(fā)行價上漲了351.96%。但是，此后股價持續(xù)震蕩下跌，到今年8月11日，復(fù)權(quán)后的股價較巔峰價下跌了78.79%，僅過三年時間。

關(guān)鍵詞：