文：蔡壘磊

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在講今天的主題之前，我想先請大家思考一個問題：你覺得是賺富人的錢容易，還是賺窮人的錢容易？

很多人可能覺得富人很精明，所以賺窮人的錢更容易。其實錯了，這跟精不精明沒關(guān)系，而是跟手頭的錢的總量有關(guān)系。你要說看下一個風(fēng)口誰看得準？富人往往更準。但如果是做個業(yè)務(wù)，究竟是向富人拿錢還是向窮人拿錢？要向富人拿錢。

為什么？因為窮人錢少。比如昨天直播時有人提問說“心理療愈師”是不是一個好的職業(yè)？那就要看你的客單價和服務(wù)對象了，如果你是面向富人群體，收20萬一個療程，那就是一個好職業(yè)，反之就不是。

我不管你是做心理療愈，還是什么身心靈，都一樣，你給富人解決情緒問題，他就愿意付更多錢。為什么？因為錢對他來說不是稀缺品，比如他一年賺5000萬，所以20萬并不稀缺，但他當(dāng)下有個很難受的事情，這個情緒對他來說，遠比20萬重要，于是他花得舒服，你收得舒服。

窮人一看，這不智商稅嗎？是的，對你來說是，但對他來說不是，因為錢在你這兒是稀缺品，通過這20萬你能滿足的其他方面的情緒，遠比這次療愈多多了，但對富人而言卻并非如此。所以窮人的情緒，只夠滿足到60分，這叫“性價比”，超過60分他們就會對服務(wù)效果諸多挑剔——你要是收不上不下的錢，且忽悠了很多窮人進來，過度承諾，那就完了，你的服務(wù)差評率一定很高。本質(zhì)上就是你要收取的費用，超過了這個群體對性價比的要求，所以在他們看來，這一定必須是一個非常非常非常非常厲害的產(chǎn)品或者服務(wù)，否則怎么配收這個價呢？

而對富人而言，同樣的服務(wù)，只要幫他們解決了一個小問題，比如市面上的同類服務(wù)都是60分，你的是70分，但你的價格高出一倍，他們就會覺得這樣的服務(wù)才溢價“2倍”？太值了吧。這就是差別，本質(zhì)上是富人的各方面需求都更值錢，因為錢在他們這里是更不稀缺的物品。

舉個簡單的例子，寧波有很多房車營地，如果你享受的是就地服務(wù)，反正那個山頭上該有的東西也都有，什么天幕電影，篝火晚會，烤全羊，都可以，再加過夜大概也就2000多塊錢。而如果你要定制化服務(wù)，什么到海邊看電影，要沙灘上燈拉起來吹海風(fēng)喝咖啡，晚上就在這邊過夜聽著海聲入眠第二天看日出，反正吃的喝的玩的隨你點，你要店家現(xiàn)場跳脫衣舞也可以，或者你當(dāng)晚要哪家五星級酒店里的什么菜，就能給你熱乎的送過來，東西隨便丟，第二天有人打掃有人整理，那基本就得2萬以上一晚。

2000一晚店家基本就賺個辛苦錢，各種材料人工場地就占了大頭；而2萬一晚店家的利潤就可觀很多，你猜哪個服務(wù)的好評高？反而是第二個。

本質(zhì)上是消費2000一晚和2萬一晚的群體不一樣，他們對于情緒價值的獲得可以值多少錢的量度標(biāo)準不一樣。那你是愿意賺少的被人罵，還是賺多的被人夸？這就是你的目標(biāo)客群定位導(dǎo)致的差別。你可能會說，才收你幾塊錢要求這么多？可正因為才收幾塊錢，你就沒有動力，也沒有余力去提升你的服務(wù)和產(chǎn)品水準，所以你就永遠只能在性價比上跟最最不值錢的服務(wù)者或產(chǎn)品一起卷。

而如果你一開始就定位客群為富人，那么有兩種結(jié)果，一種是你一份也賣不出去，你就是個傻嗨，想把市場平均水準甚至是低于市場平均水準的東西，高價賣給富人，那你會死得很慘。還有一種是，你精心調(diào)研富人的需求，打磨出真正市場頂級水準的東西，然后定一個超高的客單價，就服務(wù)最富的階層，你會發(fā)現(xiàn)生意極好。

因為富人的需求不是便宜，而是就算我愿意多出100倍，也沒人能達到我要的水準。我給你一個簡單的例子你就能感同身受了，你去一個最最窮的地方，蚊子蒼蠅滿天飛，街上一家奶茶店都沒有，商場里電影院的椅子都是破的，但是價格反正很低，極端一點的例子，1毛錢隨便吃喝。這時候你會說，我愿意出100塊，你給我一杯瑞幸的醬香拿鐵，再給我一個3d max的小廳，行不行？根本沒有人回應(yīng)你。

這就是富人在你經(jīng)常消費的世界的真實感受。

你愿不愿意打車去為他買一杯醬香拿鐵？他說他可以在支付所有費用的同時，再加1000塊錢小費。

如果你每次回來都還能用他給的小費，給他帶一個100塊錢以內(nèi)的驚喜，次次不重樣，他就會覺得這1000塊錢花得值爆了，甚至直接跟你交朋友，還把你的服務(wù)推薦給其他跟他差不多量級的人。就是這個邏輯，因為他覺得1000塊錢有這些服務(wù)和驚喜，比他花1萬塊錢買的衣服第二天覺得不好看，當(dāng)抹布丟掉值得多。

李嘉誠在機場看到一群幼兒園小朋友很可愛，當(dāng)場給了園方200萬，讓他們好好照顧這群孩子，這就是富人的情緒價值。王思聰可能多回家吃幾次飯，能抽出時間陪王健林出去走走，5個小目標(biāo)就到手了，王思聰這也叫“做富人的生意”，只不過他的特殊身份，導(dǎo)致這是他的特殊渠道，獨家生意。而你兒子不管做再多事，也無法拿到創(chuàng)業(yè)所需的哪怕是100萬，不是你比王健林更不愛孩子，而是你的總量太少了，所以你的情緒相比于這筆錢，更不重要，于是不管滿足你的情緒到何種地步，都拿不到錢。

因此記住，如果你要自己做生意，盡量做非標(biāo)品，因為富人就算愿意付更多費，也不會走進超市買一瓶農(nóng)夫山泉然后丟100塊錢下去，所以一定要非標(biāo)，你的水只能到天山上面去取，一天只產(chǎn)一瓶。

一定要做最好的東西，只賣給最不缺錢的人。

（完）

我是蔡壘磊，感謝你的閱讀。

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