月銷2萬(wàn)、自動(dòng)駕駛付費(fèi)、何小鵬當(dāng)“CTO”，下半年小鵬的事情還有很多。

【資料圖】

作者 | 韋麗雪

編輯 | 李雨晨

“相信能做出15萬(wàn)元的自動(dòng)駕駛汽車”、“AI定義汽車時(shí)代到來(lái)”、“G6將于Q4實(shí)現(xiàn)單月銷量過(guò)萬(wàn)”……何小鵬在Q2財(cái)報(bào)電話會(huì)一開(kāi)始，就為投資者們連畫(huà)了好幾個(gè)大餅。

如果未翻看小鵬Q2的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，會(huì)誤以為小鵬打了一個(gè)漂亮的翻身仗，但實(shí)際卻并非如此。

8月18日，小鵬發(fā)布了2023年半年報(bào)。半年報(bào)顯示，小鵬汽車總營(yíng)收為50.6億元人民幣，同比上升25.5%，環(huán)比下降32%；汽車銷售收入為44.2億元，同比上升25.9%，環(huán)比下降36.2%，汽車毛利率為-8.6%。

銷量方面，小鵬Q2的總交付量為23205輛，完成了上一季度給出的銷售指引。（Q2指引為：汽車交付量介乎于21000輛至22000輛之間。）其中，4月、5月、6月為7079輛、7506輛和8620輛。

小鵬2023年1-7月官方銷量數(shù)據(jù)

賣(mài)得越來(lái)越好，毛利卻越來(lái)越低。小鵬的Q2的整體毛利為-3.9%，比Q1的整體毛利1.7%更差。

出人意料的是，何小鵬毫不在意這些數(shù)字，只是反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“下半年毛利恢復(fù)，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流整體轉(zhuǎn)正”。與此同時(shí)，小鵬在第三季度會(huì)實(shí)現(xiàn)單月交付量超過(guò)1.5萬(wàn)輛，第四季度實(shí)現(xiàn)單月銷量突破2萬(wàn)。

何小鵬還給了自己一個(gè)新身份——大智能規(guī)劃團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，他將帶領(lǐng)這個(gè)特殊的團(tuán)隊(duì)對(duì)小鵬的自動(dòng)駕駛、智能座艙、電子電氣架構(gòu)等技術(shù)進(jìn)行超前布局。他還不忘賣(mài)關(guān)子，表示在小鵬每年的“1024”科技日上，會(huì)披露更多進(jìn)展。

是什么給了何小鵬不過(guò)多解釋Q2業(yè)績(jī)不振，直接將Q4乃至2024年計(jì)劃全盤(pán)托出的勇氣？

小鵬何來(lái)月銷2萬(wàn)的底氣？

不止此次財(cái)報(bào)電話會(huì)，在前幾天小鵬成立九周年的內(nèi)部講話上，何小鵬同樣反復(fù)強(qiáng)調(diào)了“要扛起將來(lái)銷量月均兩萬(wàn)的壓力”。

一款新車火爆可以救一家車企的命，這是G6之于小鵬的意義。

小鵬7月的交付量為11008輛。其中，新車G6的交付量為3900輛，約占總數(shù)的35%。事實(shí)上，G6的7月交付量略超過(guò)投資者們的預(yù)期，原先大多數(shù)人以為G6在上市后的首月，大概只能交付2000輛-3000輛。

而G6的火爆，還順勢(shì)帶動(dòng)了P7i、G9，甚至是老產(chǎn)品P5的銷量。

新智駕了解到，小鵬的杭州某購(gòu)物中心門(mén)店，僅周日一天就賣(mài)出了60輛車（不包括G6在內(nèi)）。在諸如杭州這樣的重點(diǎn)銷售區(qū)域，一線銷售人員反饋他們不再每天統(tǒng)計(jì)G6的銷量，理由是“G6賣(mài)得太好了”。

這與三個(gè)月前萎靡不振的小鵬，形成強(qiáng)烈對(duì)比。一份毛利為負(fù)、業(yè)績(jī)最差的財(cái)報(bào)，引來(lái)分析師線上怒懟，這件事曾真實(shí)發(fā)生在小鵬發(fā)布Q1財(cái)報(bào)后。

彼時(shí)的何小鵬放出狠話，認(rèn)為今年7月后，G6會(huì)和其他新品帶動(dòng)銷量環(huán)比的快速增長(zhǎng)。并且，他還為投資者們“畫(huà)餅”，稱Q4的單月交付量目標(biāo)超2萬(wàn)輛，現(xiàn)金流將相應(yīng)地轉(zhuǎn)正。

如今看來(lái)，他的承諾正在一一兌現(xiàn)。

拋開(kāi)G6的產(chǎn)品力帶動(dòng)作用，原材料價(jià)格的下探，也給小鵬其他產(chǎn)品的營(yíng)銷策略帶來(lái)更大的施展空間。

今年下半年，小鵬預(yù)計(jì)在售的車型一共有5款，分別是2款SUV（G6、G9i），1款轎跑（P7i/磷酸鐵鋰版P7i），1款轎車（改款P5），1款純電MPV X9。

小鵬的主力車型毫無(wú)疑問(wèn)是G6和P7i，而即將推出的磷酸鐵鋰版P7i最有潛力成為新的爆款。

最有力的佐證是，今年以來(lái)電池原料價(jià)格持續(xù)下跌，給新能源汽車行業(yè)帶來(lái)了極大的利好。尤其是磷酸鐵鋰價(jià)格，今年3月的批發(fā)價(jià)為近20萬(wàn)元/噸，8月下跌到近10萬(wàn)元/噸。

按照小鵬今年第一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上的說(shuō)法，小鵬和合作伙伴采用的是市場(chǎng)價(jià)格彈性的捆綁。在這一背景下，磷酸鐵鋰版P7i的售價(jià)極有可能會(huì)更低。

G6和P7i之外，即將推出的全新改版的G9同樣值得關(guān)注。據(jù)悉，小鵬將砍掉G9上的5D音樂(lè)座艙等花哨的配置，對(duì)G9i只保留實(shí)用的SKU。

此前小鵬曾對(duì)G9做過(guò)配置調(diào)整，但銷量一直未見(jiàn)起色。多位小鵬內(nèi)部員工都表示，G9這款車定價(jià)略高，最大的遺憾在于沒(méi)能成為P7車主的增/換購(gòu)車。定位為中大型SUV的G9，現(xiàn)在的售價(jià)是30.99萬(wàn)元起。在同一價(jià)格帶有諸如蔚來(lái)ES6、理想L7 、極氪001、Model Y等熱門(mén)車型，G9不具備競(jìng)爭(zhēng)力。

如果小鵬能拿出在G6定價(jià)時(shí)壯士斷腕的決心，給改款的G9定一個(gè)驚喜價(jià)，以價(jià)換量，那么G6、P7i、G9三款產(chǎn)品就能形成合力，讓小鵬的單月銷量持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。

以價(jià)換量是不是長(zhǎng)久之計(jì)？

和樂(lè)觀主義者何小鵬相反，對(duì)Q4單月銷量2萬(wàn)提出質(zhì)疑的不在少數(shù)。持疑者們普遍認(rèn)為，小鵬現(xiàn)在最大的殺手锏“性價(jià)比”，既是優(yōu)勢(shì)也是弱點(diǎn)。

自G6上市后，小鵬多次調(diào)整了多款在售車型的優(yōu)惠政策，形式有選裝基金贈(zèng)送、復(fù)購(gòu)優(yōu)惠、贈(zèng)送終生每年1500度充電權(quán)益等。

為了完成年度銷量目標(biāo)，不只是小鵬，蔚來(lái)、極氪、特斯拉等多家車企都在“讓利”沖刺銷量。

蔚來(lái)先是在7月初宣布新車全系降價(jià)3萬(wàn)元。即使是7月銷量突破2萬(wàn)后，蔚來(lái)也仍在不斷推出各種用戶到店試駕禮贈(zèng)的活動(dòng)來(lái)刺激潛在客戶進(jìn)店。并且，還有不少一線銷售通過(guò)“逼單”來(lái)促成成交。

而力圖沖擊IPO的極氪更是立下了“今年死也要干到14萬(wàn)銷量”的軍令狀，在半年會(huì)后火速宣布極氪001降價(jià)3萬(wàn)元，沒(méi)過(guò)幾天又傳出將部分線下門(mén)店的營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)至晚上11點(diǎn)。

特斯拉的打法依舊簡(jiǎn)單粗暴，醉心于“價(jià)格戰(zhàn)”，再度下調(diào)多款在售車型的價(jià)格，現(xiàn)在Model Y長(zhǎng)續(xù)航版的售價(jià)僅為29.99萬(wàn)元起。

Q3、Q4向來(lái)是車企沖銷量的關(guān)鍵時(shí)刻，車企間的廝殺只會(huì)更劍拔弩張。要想活下來(lái)，小鵬必須死守以“性價(jià)比”取勝的戰(zhàn)線。

再者，大多數(shù)人不看好X9——基于H平臺(tái)研發(fā)的7座純電MPV，這款新車預(yù)計(jì)會(huì)在今年Q4末上市。

多數(shù)業(yè)內(nèi)人士之所以認(rèn)為X9未必能在市場(chǎng)上占有一席之地，主要原因是在小鵬之前，極氪、騰勢(shì)已奪得先手。

極氪009和騰勢(shì)D9這兩款MPV，被視作埃爾法的國(guó)產(chǎn)替代。售價(jià)49.9萬(wàn)元起的極氪009，今年1月到7月的總銷量超過(guò)1萬(wàn)輛。而售價(jià)近35萬(wàn)元起的騰勢(shì)D9，僅今年3月的單月銷量就超過(guò)了1萬(wàn)輛。（新智駕將推出“誰(shuí)在買(mǎi)騰勢(shì)？”一文，歡迎添加作者微信WLX_Charlene_0905，編輯Gru1993交流。）

MPV單車?yán)麧?rùn)高，騰勢(shì)CEO趙長(zhǎng)江曾透露，D9現(xiàn)在單車的毛利在10%左右，將來(lái)有望達(dá)到20%。

極氪和騰勢(shì)身后的吉利、比亞迪選擇押注MPV，是因?yàn)樗麄兌继崆翱吹搅撕廊AMPV的市場(chǎng)一片空白，只要讓埃爾法的地位松動(dòng)，就能分到一杯羹。

這從一定程度上說(shuō)明，小鵬兩年多前規(guī)劃的X9，不完全是自信爆棚的產(chǎn)物，關(guān)鍵在于小鵬打算怎么賣(mài)這款難以走量的車，前提是不擾亂其現(xiàn)在的銷售節(jié)奏。

此前，何小鵬已透露X9的定位是年輕人的MPV，被認(rèn)為有別于以往MPV的定位——商務(wù)接待、高收入人群家庭用車。

此次財(cái)報(bào)電話會(huì)，小鵬還披露了X9的更多細(xì)節(jié)：將和G6一樣是基于扶搖架構(gòu)平臺(tái)；在同價(jià)位內(nèi)做到車內(nèi)空間最大；已提前為X9做好了供應(yīng)鏈的準(zhǔn)備，可以做到交付即量產(chǎn)爬坡。

另外，小鵬預(yù)計(jì)X9要到明年才會(huì)規(guī)模交付。也就是說(shuō)，X9賣(mài)得好不好并不會(huì)對(duì)小鵬Q4的業(yè)績(jī)產(chǎn)生太大影響。

另一方面，不少人還擔(dān)憂小鵬現(xiàn)在以價(jià)換量的做法，利潤(rùn)會(huì)不可避免地被持續(xù)攤薄，單車毛利短時(shí)間內(nèi)難有顯著提升。與Q4實(shí)現(xiàn)單月銷量2萬(wàn)相對(duì)的，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的目標(biāo)或難實(shí)現(xiàn)。

一位長(zhǎng)期跟蹤小鵬的分析師如此評(píng)價(jià)：“小鵬在售的車型中，只有P7i和G9是正毛利。G6什么時(shí)候能毛利為正，現(xiàn)在看來(lái)路還有點(diǎn)漫長(zhǎng)。”

自動(dòng)駕駛2024付費(fèi)訂閱，小鵬提前迎來(lái)技術(shù)變現(xiàn)

此次財(cái)報(bào)電話會(huì)上，小鵬還宣布了一個(gè)重磅消息：2024年將對(duì)自動(dòng)駕駛軟件訂閱收費(fèi)。與此同時(shí)，小鵬還會(huì)在2024年實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛整體成本下降50%，并做到全系車型標(biāo)配。

僅從C端來(lái)看，目前自動(dòng)駕駛的盈利模式一共有三種，分別是一次性買(mǎi)斷、訂閱服務(wù)付費(fèi)、并入車價(jià)。

推出P7時(shí)，小鵬采取的方式是讓用戶選擇是否一次性買(mǎi)斷。從2022年下半年開(kāi)始，小鵬不再針對(duì)自動(dòng)駕駛軟件收費(fèi)。

而蔚來(lái)是從今年7月開(kāi)始，正式向訂閱自動(dòng)駕駛的用戶按月收取服務(wù)費(fèi)。

華為和賽力斯合作推出的問(wèn)界，有一次性買(mǎi)斷和訂閱服務(wù)兩種付費(fèi)模式，并且多次調(diào)整了收費(fèi)價(jià)格。以問(wèn)界M7為例，今年4月份發(fā)布ADS 2. 0 時(shí)，一次性買(mǎi)斷需要3.6萬(wàn)元，包年7200元，包月720元。后來(lái)，ADS 2.0折半降價(jià)，一次性買(mǎi)斷只需要1.8萬(wàn)元。

消費(fèi)者更傾向于選擇哪種付費(fèi)模式尚無(wú)定論，只能說(shuō)車企們還在試錯(cuò)，當(dāng)下最受青睞的仍然是自動(dòng)駕駛標(biāo)配且免費(fèi)。

小鵬為什么會(huì)在這個(gè)節(jié)骨眼上，突然宣布明年將要對(duì)自動(dòng)駕駛軟件收費(fèi)？

主要原因在于，XNGP落地進(jìn)展順利，小鵬今年年底預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)XNGP落地50座城市。更為重要的是，在北京這座國(guó)內(nèi)路況最復(fù)雜、政策最嚴(yán)格的城市，小鵬城市NGP的表現(xiàn)出人意料。

小鵬在今年6月開(kāi)始在北京推送城市NGP。這是國(guó)內(nèi)首家車企在北京三環(huán)內(nèi)的城區(qū)開(kāi)放了高等級(jí)輔助駕駛能力。

可圈可點(diǎn)的是，北京用戶已經(jīng)能體驗(yàn)到LCC直行紅綠燈的識(shí)別功能。在直道上遇到紅綠燈，自動(dòng)駕駛系統(tǒng)僅憑感知系統(tǒng)就能識(shí)別，并且自動(dòng)啟停。而做到這一點(diǎn)，小鵬靠的正是無(wú)圖化的能力。

至于小鵬在北京推送了城市NGP后，反響如何？

據(jù)小鵬官方數(shù)據(jù)，其城市NGP在北京推送的第一周，用戶使用里程16914公里，用戶滲透率99.31%，里程滲透率98.97%，時(shí)長(zhǎng)滲透率98.91%，千公里被動(dòng)接管次數(shù)僅3.3次。

除此之外，8月初大眾花7億美金入股小鵬，且雙方達(dá)成長(zhǎng)期技術(shù)合作一事，讓投資者們對(duì)小鵬另眼相看，甚至開(kāi)始重新估算小鵬的身價(jià)。

可以確定的是，以小鵬為首的多家車企內(nèi)卷自動(dòng)駕駛技術(shù)，成功讓這條賽道重新變得炙手可熱。風(fēng)投機(jī)構(gòu)、頭部的一、二級(jí)市場(chǎng)投資機(jī)構(gòu)都重拾熱情，尤其對(duì)那些號(hào)稱能在量產(chǎn)車上實(shí)現(xiàn)無(wú)圖化的自動(dòng)駕駛技術(shù)公司情有獨(dú)鐘。

為激戰(zhàn)下沉市場(chǎng)，擴(kuò)大加盟

銷售方面，小鵬最新的動(dòng)作是“更下沉”。

在第一季度的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，何小鵬對(duì)于渠道端的變革已有所預(yù)告，指出Q3時(shí)小鵬在國(guó)內(nèi)和全球渠道上會(huì)有所變化。而近期，小鵬悄悄地對(duì)外開(kāi)放了招商，在其官網(wǎng)上能查詢到相關(guān)信息。

具體來(lái)說(shuō)，小鵬準(zhǔn)備通過(guò)直營(yíng)+授權(quán)的方式，在三四線城市建一批新的體驗(yàn)中心和服務(wù)中心，激戰(zhàn)下沉市場(chǎng)，如湖南、福建、廣西、四川都是小鵬的重點(diǎn)招商省份。值得注意的是，授權(quán)申請(qǐng)將于8月20日截止。

按照小鵬的說(shuō)法，想成為其授權(quán)加盟商，有兩個(gè)必要條件，一個(gè)是熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，所屬集團(tuán)旗下4S店不少4家，中高端品牌優(yōu)先；另一個(gè)是具備一定的資金實(shí)力，汽車板塊業(yè)務(wù)營(yíng)收收入1億元以上，資產(chǎn)負(fù)債率低于70%。

小鵬汽車授權(quán)申請(qǐng)書(shū)

對(duì)于小鵬擴(kuò)大加盟商規(guī)模一事，某投資人的看法是：“小鵬一直想多開(kāi)店，但是自己開(kāi)不動(dòng)，只好借經(jīng)銷商的力量。”

不置可否的是，小鵬提高新店中代理商的比例，有利于縮短其資金流轉(zhuǎn)的周期。

正如何小鵬所言，小鵬在銷量、品牌、士氣方面，都進(jìn)入了正循環(huán)。

他在小鵬成立9周年曾感慨：“小勝靠方法，大勝靠德”。至于如何“大勝靠德”，等到Q3和Q4的業(yè)績(jī)披露時(shí)方見(jiàn)分曉。