盡管已經在健康險行業深耕18年，不過在招商信諾人壽保險有限公司總經理兼首席執行官賴軍看來，我國真正意義上的健康險依然處在起步階段。

2006年《健康保險管理辦法》通過審議并正式施行，作為我國第一部商業健康保險業務的專門法規，標志著健康險行業走向規范。到2019年新修訂的管理辦法正式實施，行業的成熟發展迎來契機。

“既然還在一個起步階段，健康險還有很大的發展空間。”賴軍認為，商業健康險作為社會保障的有益補充，與社保體系將形成一個有機的整體。面對巨大的發展空間，如何把握住行業機遇將是險企未來發展的分水嶺。

招商信諾人壽總經理兼首席執行官 賴軍

在健康險行業，招商信諾人壽一直是一家與眾不同的保險公司，堅持非代理人的銷售模式、專注健康管理服務、深度整合優質醫療資源、中外合資的強強聯合等都是招商信諾人壽的優勢所在。隨著健康險不斷深入發展，招商信諾人壽過去16年的經驗得到了更好的發展舞臺。

健康險是社保的有益補充

賴軍2001年進入保險行業，在招商信諾成立之初2004年曾作為CFO工作了五年半，2016年再度回到招商信諾并擔任總經理至今，他一直是健康險行業的參與者和建設者，與招商信諾共同成長。

在賴軍眼中，真正意義上的健康險更關注醫療費用的賠付、管理。“健康險還處在起步階段，一方面現在健康險很多都是重疾險，重疾發生后賠付固定的金額，某種程度上更像意外險。另一方面前幾年市場上的健康險還具有一些投資性質，保障部分并不大，儲蓄、投資部分比較多。”

起步階段的健康險未來大有可為。賴軍表示，健康險近幾年的需求很大，重疾險的火爆也是看到了現實的需求。健康險未來發展的前景，也很取決于國家整體的醫療政策定位。

“我國的醫療體制改革，首先肯定不可能是美國模式，除老人和低收入人群以外都是靠自己、靠商業保險，北歐模式全靠國家也不現實。”對比中外不同的健康險模式，賴軍認為中國的健康險發展將走出一條特色之路。

賴軍表示，盡管現在我國社保覆蓋已經很不錯，但隨著經濟的發展、醫療技術的提升，成本越來越高，完全由國家覆蓋并不現實。另外人口老齡化問題也不可回避，未來年輕人比例越來越少，很難靠年輕人來支撐所有老年人醫療、退休的保障，因此個人也需要承擔一部分。

“總體來講，健康險將是社保有益的組合和補充，同時健康的保障需求五花八門，分層的需求也越來越多，商業健康險將和社會保險成為一個有機的整體。”賴軍表示。

機遇背后也有挑戰。賴軍認為，首先保險本身是逆選擇，健康險逆選擇的風險會更高。但對保險公司來說，保險分擔風險的本意意味著不能將有健康需求的人群排除，因此如何根據人群特征定價、實現健康險的平衡是一大挑戰。

控費是另一大難題，賴軍認為把醫療費用控制在合理水平對國家和個人都很有意義，如何治好病但不過度醫療、醫療結構如何配合介入也在考驗保險公司。

健康險發展的兩大方向

2019年11月，銀保監會通過了最新修訂的《健康保險管理辦法》，自12月1日起開始施行，健康險行業站在了全新的起點。

賴軍認為，新的《健康保險管理辦法》將對健康險行業主要產生兩方面的影響，一是健康險將往長期險方向發展。以往的健康險都是短期性的，因為未來10年、20年的醫療通脹或者醫療費用很難預計，但過去規定長期險不能調費率，保險公司沒辦法很好的定價，所以市面上的健康險最長也只有六年。

“現在長期險可以調費率，同時它限制短期險調整費率。這個方向是對的，讓大家早一點去購買保險，保險公司給你一個長期的保障。”賴軍表示，現在新的管理辦法出來以后，規定了長期險承諾保證續保，也給予調整費用和空間。

二是把健康管理納入健康險產品設計。賴軍指出，過去健康管理服務的成本最多不能超過保費的12%，現在提高到20%，超出還可以單獨提供服務合同，真正把健康管理納入健康險的范疇。“這也是一個很對的方向，我們當然是希望減少疾病發生的概率，這也是控制成本，讓大家健康是所有人共同的目標。”

因此，這兩大方向也對險企提出了新的要求。對于長期險的方向，賴軍認為關鍵能力在于定價，對費用控制的能力提出了很高的要求。“長期險雖然有調價空間，同時不能不給客戶續保，如果費用控制不好、價格越調越高，變成比較健康的客戶會走掉、高風險的人會留下來，形成一個惡性循環。”

另外，賴軍表示健康管理的能力也對險企的技術、服務水平提出更高要求。管理辦法第31條提出，鼓勵保險公司采用大數據等新技術提升風險管理水平。對于事實清楚、責任明確的健康保險理賠申請，保險公司可以借助互聯網等信息技術手段，對被保險人的數字化理賠材料進行審核，簡化理賠流程，提升服務效率。

把握健康險高增長趨勢

銀保監會最新發布的數據顯示，2019年1-10月健康險保費收入突破6000億元大關，今年6141億元的收入遠超去年全年，同比增長30.27%，在所有險種中排名第一。

招商信諾近年來準確把握住了這一增長趨勢。賴軍表示，外方股東信諾集團是美國四大商業健康保險公司之一，因此招商信諾一直以來業務很大一部分就是真正的健康險，比如十年前就引入高端醫療險，對接全球150萬、國內800多家簽約醫療機構。

此外，招商信諾2017年成立了全資健康管理子公司，健康管理服務更上一層樓。賴軍介紹稱，健康管理子公司團隊很多人員都有醫療背景和資質，他們提供的服務大大提升了客戶體驗，真正能從幫客戶解決問題的角度來服務。

招商信諾的特色還在于完全不依靠代理人的銷售模式，主要以電話營銷、銀行保險和經紀代理為主要銷售渠道，從2003年成立至今，已經發展成為累積500萬客戶、總資產500億、年利潤超過10億的壽險公司。

賴軍進一步介紹，偏高端的經紀代理渠道的業務目前只占5%，大部分還是電銷和銀保客戶，電銷渠道主要是保費較低廉的意外險和健康險，這些是真正意義上的保障，銀保客戶更偏好長期的年金險、終身壽險、教育金等。

招商信諾長期以來一直在健康險方面有專業布局，包括網絡建設、系統建設、團隊建設和產品建設。賴軍表示，過去五年連續發布健康指數白皮書，關注消費者身體狀況、家庭生活、人際交往、財務狀況和工作狀態等全方面健康狀況，在了解客戶群體需求方面做了很多。同時，招商信諾的模式是不會直接投資醫療機構，而是通過資源整合幫客戶選擇和提供更好的醫療資源。

健康險全面的產品線也是招商信諾的一大特色，賴軍介紹稱，既有覆蓋全球、保額高達2000萬的高端險種，也有全球、亞太、中國等不同地區覆蓋的種類選擇，提供壽險、重疾險、年金產品、個人醫療險、個人高端醫療險、高端團體醫療險等不同種類的產品。

面對豐富的產品線，賴軍也對普通消費者提出了一個實用的建議：六張保單就可以覆蓋基本所有保障需求。“年輕時優先購買意外險和重疾險，覆蓋重大的突發風險，中期購買醫療險和定期壽險，當財富累積到一定程度或者有了下一代，要考慮年金險和終身壽險。同時，每一個階段保額要相應調整，比如成為家庭經濟支柱后，需要相應提高重疾險、意外險的保額。”

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