《港灣商業觀察》廖紫雯

近日上海國創醫藥股份有限公司（以下簡稱：國創醫藥）沖刺IPO，擬于深市創業板上市，引發市場關注。

(資料圖)

招股書披露，國創醫藥存在單一產品過高、中藥新品發展、高企的銷售費用等問題，市場推廣費用高企已遭深交所問詢。?

單一產品占比過高

國創醫藥系綜合型醫藥公司，主營業務為研發、生產、銷售及代理高品質醫藥產品。自產產品種類覆蓋神經系統疾病、消化系統疾病、心血管疾病、精神類疾病、免疫系統疾病等領域，代表性產品包括普瑞巴林膠囊、格列美脲、益心舒顆粒等。

2020年—2022年（以下簡稱：報告期內），國創醫藥分別實現營收4.18億、3.89億、4.46億；實現歸母凈利潤4042.30萬、6989.64萬、8419.20萬；實現扣非凈利潤3832.64萬、6110.50萬、7638.71萬。

報告期內，國創醫藥在營收沒有太大變化的情況下，凈利潤卻出現一定增長，甚至在2021年營收下降的情況下，凈利潤仍然出現一定增長。

針對此情況，國創醫藥對《港灣商業觀察》表示，2020年-2022年，受公司主要自產產品普瑞巴林膠囊中標第四批國家集采影響，相關產品單價有所下降，同時集采之后，提高了相關產品的銷量，并節約了銷售費用，故公司2021年度凈利潤維持增長。

報告期內，國創醫藥普瑞巴林膠囊實現營收分別為1.88億、1.61億、1.65億，占主營業務收入的比例分別為45.01%、41.46%、37.05%，系公司主要收入及利潤來源。三年時間里，其他類產品中唯有益心舒顆粒營收占比突破10%。

公司于招股書中提出，如果未來普瑞巴林膠囊市場競爭情況、終端市場需求、集采情況等發生重大不利變化，而公司在研產品研發進度、市場銷售情況不及預期，將會對公司經營造成不利影響。?

新品發展不足，普瑞巴林膠囊集采影響毛利率

國創醫藥對《港灣商業觀察》表示，公司主要自產產品普瑞巴林膠囊、益心舒顆粒已具備較強市場競爭力，并占據較高市場份額。公司2021年進一步拓展產品線，開始布局中藥新藥領域，已形成中藥銷售收入，2022年隨著新增中藥業務收入占比上升，普瑞巴林膠囊產品收入占比有所下降。

2021年-2022年，國創醫藥中藥項目實現營收分別為1277.53萬、6044.52萬，分別占比6.42%、23.96%；其中益心舒顆粒實現營收666.14萬、3412.68萬，分別占比3.35%、13.53%；頸康膠囊實現營收301.80萬、1215.12萬，分別占比1.52%、4.82%；熊膽痔靈栓實現營收186.92萬、978.38萬，占比0.94%、3.88%；其他類實現營收122.67萬、438.34萬，分別占比0.62%、1.74%。

雖包含益心舒顆粒的中藥板塊營收在兩年時間內得到一定增長，但顯然中藥板塊所有業務營收情況仍遠不及單一產品普瑞巴林膠囊。

同時，受集采影響，國創醫藥主營業務普瑞巴林膠囊平均銷售單價大幅下降。2020年，普瑞巴林膠囊平均銷售單價為6.01元/粒，集采實施后，2021年、2022年平均銷售單價為2.94元/粒、2.48元/粒。

集采的另一面，普瑞巴林膠囊銷量出現一定上升，報告期各期銷量分別為3133.31萬粒、5476.03萬粒、6661.74萬粒；報告期各期普瑞巴林膠囊銷售收入分別為1.88億、1.61億、1.65億。

國創醫藥對《港灣商業觀察》表示，2021年，公司普瑞巴林膠囊中標國家集采，集采產品雖因單價相對較低等因素帶動對應銷售費用、毛利率等產生一定波動，但產品中標價格和中標后的銷售情況符合預期，公司業績保持增長趨勢。

但另一方面，報告期內，國創醫藥實現綜合毛利率為55.44%、53.26%、50.67%，低于同期行業均值。

其中自產產品毛利率分別為 83.09%、78.33%、72.99%，毛利率出現一定下滑趨勢。

國創醫藥表示，2021年度，自產產品毛利率下降，主要系當年普瑞巴林膠囊中標第四批國家集采，產品銷售單價下降所致。2022年度，自產產品毛利率下降，主要系當期自產產品中中藥產品收入占比上升，中藥產品因原材料成本較高，產品毛利率低于化藥產品，對應產品毛利率相對較低，隨著其收入占比上升，在一定程度上拉低了自產產品總體毛利率。

報告期內，公司普瑞巴林膠囊產品毛利額分別為1.65億、1.37億、1.40億，占自產產品毛利額的比例分別為94.05%、87.70%、76.27%。

同時，國創醫藥對《港灣商業觀察》提出，公司普瑞巴林膠囊產品系首仿，獲批了國內唯一的作為成人部分性癲癇發作的添加治療適應癥，并占據國內市場份額的35.6%，位列國內市場國產廠商排名第一。此外，綜合現有產品優勢以及國內相關政策指引，公司普瑞巴林膠囊續標帶量采購可能性較大，有望保持并擴大公司相關產品市場份額。?

銷售費用三年合計近3億，遭深交所問詢

報告期內，國創醫藥的銷售費用金額分別1.42億、7814.01萬、7386.93萬，占營業收入的比例分別為33.89%、20.06%、16.54%，三年銷售費用合計占比2.94億。同時，公司銷售費用率分別為33.89%、20.06%、16.54%。

公司表示，2021年起公司銷售費用率大幅下降，主要系主要產品普瑞巴林中標第四批國家集采，相關產品所需的市場推廣力度下降，對應銷售費用下降所致。

同時，國創醫藥對《港灣商業觀察》解釋，公司的銷售費用主要包括市場推廣費、職工薪酬等，報告期內公司銷售費用規模與自身產品特點、業務規模、銷售策略相匹配，公司相關銷售費用率與同行業可比公司不存在重大差異。同時公司內部已經制定了相應的費用管理制度，并嚴格遵守內部控制相關審批和合規性的規定。未來，公司將以自產品適應癥為基礎、結合其自身產品的集采政策情況、市場競爭態勢等情況，采取符合其自身經營實際情況的市場推廣策略，適當調整市場推廣投入等銷售費用的產生。

銷售費用具體來看，報告期內，國創醫藥銷售費用中市場推廣費分別為1.21億、6409.51萬、6078.70萬，占銷售費用的比例分別為85.57%、82.03%、82.29%；同期，職工薪酬為1241.76萬、1105.68萬、960.43萬，占比分別為8.75%、14.15%、13.00%；報告期內，上述兩項費用合計占銷售費用的比例分別為94.32%、96.18%、95.29%。

國創醫藥表示，2021年度及2022年度，公司市場推廣費用下降，主要系主要產品普瑞巴林膠囊75mg*20粒規格中標第四批國家集采，公司無需針對該規格產品開展大量市場推廣活動所致。

同時，就市場推廣費而言，國創醫藥表示，公司聘請了具備區域資源優勢的外部推廣服務商協助公司營銷部門完成市場推廣及維護工作，推廣服務費主要系公司向外部推廣服務商支付的推廣服務費用。

同時，國創醫藥對《港灣商業觀察》提出，報告期內公司市場推廣費占營業收入的比重均在同行業可比區間內，且呈現逐年下降趨勢。銷售費用中的職工薪酬情況，公司銷售人員平均工資受代理業務規模、社保政策等多種因素綜合影響，報告期內相關職工薪酬金額呈現逐年下降的趨勢。

在報告期3年的時間里，國創醫藥市場推廣費合計2.46億元，同期扣非凈利潤為1.76億元，市場推廣費為扣非凈利潤的1.40倍。

深交所問詢函中對銷售費用提出多輪問題，其中包括但不限于，要求公司說明“市場推廣費的具體分項構成和金額、費用歸集、核算方式及會計處理，是否符合《企業會計準則》的要求；報告期內各期推廣費用與相關產品營業收入的匹配情況”、“推廣服務商的選取標準、選擇程序、推廣服務的主要內容，主要推廣服務提供商及其資質情況、市場服務的具體對象、推廣費的支付對象及付費標準”、“報告期內發行人或推廣服務商舉辦的推廣活動情況，包括組織方、活動內容、頻次、人次、費用報銷支出情況，是否具有合理性”等。

國創醫藥回復中提及，推廣服務主要包括會議服務、信息采集、拜訪推介，公司推廣服務商進行市場服務的具體對象主要為醫院、社區服務中心、診所、藥店等。

報告期內，會議服務實現費用5827.43萬、3366.00萬、3552.13萬，占市場推廣費用比例為47.97%、52.52%、58.44%；信息采集實現費用2403.90萬、905.63萬、641.03萬，占比為19.79%、14.13%、10.55%；拜訪推介實現費用3819.08萬、2105.73萬、1868.41萬，占比為31.44%、32.85%、30.74%。

其中報告期內，國創醫藥實現會議服務場次分別為1668場、991場、802場，三年合計3461場；花費金額分別為5827.43萬、3366.00萬、3552.13萬，合計金額達1.27億。

針對報告期內會議頻次下降，公司表示因為主要產品普瑞巴林膠囊2021年中標第四批國家藥品集中帶量采購，公司相關推廣活動相應減少；主要產品阿德福韋酯片市場規模下降，公司減少相關推廣活動；此外，受客觀因素影響，公司學術會議服務頻次亦有所下降。

同時，報告期內，國創醫藥拜訪推介實現頻次分別為7.35萬次、3.86萬次、3.15萬次,呈現下降趨勢。

國創醫藥表示，拜訪推介頻次減少主要系公司主要產品普瑞巴林膠囊 2021 年中標第四批國家藥品集中帶量采購，公司相關推廣活動相應減少；主要產品阿德福韋酯片市場規模下降，公司減少相關推廣活動；此外，受客觀因素影響，公司拜訪推介活動逐步減少，亦導致報告期內拜訪推介頻次有所下降。

此外，在高企的市場推廣費用之外，公司回復函中披露， 2020年國創醫藥存在向關聯方采購推廣服務的情形，其中向合肥國禎醫藥采購推廣服務263.54萬元，向海南全原醫藥采購推廣服務44.46萬元，合計占當期銷售費用-市場推廣費的2.54%。

香頌資本執行董事沈萌對《港灣商業觀察》表示，對外采購推廣，可能會對第三方的操作難以有效管理，帶來潛在的風險性。

針對“公司后續是否考慮降低相應費用”等問題，公司方面表示，國創醫藥是一家集研發、生產、銷售及代理等業務于一體的綜合型醫藥企業，主要收入來源系化藥制劑、原料藥、中間體及中成藥的研發、生產與銷售。2020年-2022年，公司自產產品、在研產品與代理、推廣產品形成了良好的協同優勢，營業收入總體保持穩定，扣除非經常性損益后銷售凈利率逐年提高，盈利水平不斷增強。未來，公司將進一步完善營銷管理體系，加強營銷團隊及市場渠道建設，制定符合國家政策要求及公司實際情況的營銷策略，提高營銷投入效率，進而擴大公司產品銷售規模。

但事實上，報告期內，國創醫藥研發投入分別為1513.23萬元、2409.79萬元和3033.56萬元，占營收比例分別為3.61%、6.19%和6.79%。三年累計研發投入金額為6956.58萬元，僅為市場推廣費的28.24%。

沈萌表示，市場推廣費用高，一方面可能存在腐敗等原因，另一方面也說明自身研發創新能力相對較弱。對經營穩定性和長期發展不利。同時，研發創新能力不足很難形成產品或服務的差異化優勢，必須依靠推廣獲取市場份額。（港灣財經出品）

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