疾風知勁草，一帆風順不符合事物發展的規律

(資料圖片僅供參考)

來源丨公眾號 金貴說酒

本文由北京太和金樽文化有限公司楊金貴授權酒業家刊發

今年北京的夏天格外熱，端午假期的溫度始終在40度上下，地面溫度更是高達70度。即便在這樣的高溫下，白酒行業感受到的卻是陣陣寒意。

盡管疫情的陰霾逐漸消散，但白酒市場并沒有迎來預期的爆發式增長，相反，市場動銷冷清，有經銷商銷量甚至不及去年的40%。即便是大家抱有期待的端午節，亦沒有起色，向來喜歡公布數據的電商，在618結束后也只是模棱兩可的給出了增長量，而沒有具體成交量。

如果說去年是寒冬，那么今年只能說正在靠近三九天，如果按照目前的形勢繼續下去，要想迎來春暖花開，還需要漫長的時間。

于是從酒廠到經銷商紛紛推出各種策略，其中最核心的就是直接或者間接降價，然而事實證明，收效甚微。除飛天等茅臺產品外，幾乎全部一線品牌的中高端產品都不同層面的出現了流通價乃至零售價與出廠價倒掛的現象。

白酒行業的寒冬里開始吹起了凜冽的東北風。

基于此，作為酒業生態鏈條上的一員，簡單表達幾個觀點。

第一，廠家不應該再追求數據上的增長

絕大多數名酒廠家都是國有企業，掌門人都背負著國資委的考核指標，承擔著業績必須適度增長的壓力，似乎只有山無棱天地合，才敢不談增長。

于是脫離市場實際情況的營銷政策，背離市場需求的企業高管個人意志，最終都壓到了經銷商層面。

然而今年的現狀一方面是總體社會消費萎靡不振，一方面是市場存量過大經銷商難有動銷。如果仍然不能采取有效措施廠商同心共渡難關，而是繼續施壓給經銷商，把經銷商當成提款機，甚至要求經銷商貸款完成任務，面對漫長的冬季，經銷商當然可以自保求生，當然可以拋貨回款，當然也可以終止合作。

大品牌應該有大擔當，在當前不應該追求數據增長，而應該降低經銷商壓力，給市場以喘息的機會。應該停止打款的，就不要竭澤而漁，應該應對挑戰的，就不要繼續吹浮夸風，追求增長上的大躍進。

即便是韭菜，也需要施肥需要養護，等他長大后再割，不要連根斬斷。

第二，過分的降價不會帶來銷量的增長

廠家的業績增長需要是酒行業價格倒掛的一個避不開的因素。

部分白酒產品618已經跌破出廠價，然而市場并沒有給出熱烈的回應，市場動銷依然冷清。

究其根本原因在于，中高端白酒與社交活動密不可分，特別是在利益為導向的價值社交中占有相當重要的地位，在價值社交中，白酒的價格越高，則社交的含金量越高，對應的利益回報越大。如今中高端白酒滯銷的根本原因不在于價格過高，而在于價值社交活動的頻次大幅度減少，商業活動并沒有回到疫情前的狀態，尤其是強審批、強資源壟斷性行業沒有回到疫情前的狀態，傳導到白酒行業，就導致了中高端白酒需求的減少。

這種局面并不是可以通過降價能夠解決的，相反，降價帶來的是品牌形象的受損。在整個社會經濟生態中，白酒行業與總體環境緊密相連，不會獨善其身。

所以今年白酒行業的動銷并不取決于價格的高低，在需求減少的前提下，價格一落再落也無法解決根本問題，也不會實現去庫存的目標。

第三，疾風知勁草，烈火煉真金

自然規律就是春夏秋冬四季更替，任何事物的發展都要符合大自然的根本準則，白酒行業同樣如此，即便身處嚴寒，也不要放棄憧憬春暖花開。

過去幾年白酒行業的快速增長下，很多人的錢其實賺的莫名其妙，所以業內既缺乏對市場規律的敬畏，又缺少對自身能力的提升，甚至連最起碼的營銷團隊都沒有認真打造。尤其缺乏對消費者的尊重，一個又一個概念的推出，似乎是行業內的自嗨，而缺乏與消費者之間的互動，甚至連本該給到消費者的品鑒會都成了業內自娛自樂的方式。

整個行業的主基調是浮夸、高調，少了點低調、踏實。

疾風知勁草，烈火煉真金，一帆風順不符合事物發展的規律。所以行業的寒冬恰恰給了業內反省、學習、提升、查漏補缺、鍛煉團隊的機會，也給了酒業生態一個自我修復的機會。

白酒生態鏈條上的每一個環節在今年都應該少一點浮夸，多一點踏實，攜手并肩，共克時艱。

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