疾風知勁草，一帆風順不符合事物發(fā)展的規(guī)律

(資料圖片僅供參考)

來源丨公眾號 金貴說酒

本文由北京太和金樽文化有限公司楊金貴授權酒業(yè)家刊發(fā)

今年北京的夏天格外熱，端午假期的溫度始終在40度上下，地面溫度更是高達70度。即便在這樣的高溫下，白酒行業(yè)感受到的卻是陣陣寒意。

盡管疫情的陰霾逐漸消散，但白酒市場并沒有迎來預期的爆發(fā)式增長，相反，市場動銷冷清，有經銷商銷量甚至不及去年的40%。即便是大家抱有期待的端午節(jié)，亦沒有起色，向來喜歡公布數據的電商，在618結束后也只是模棱兩可的給出了增長量，而沒有具體成交量。

如果說去年是寒冬，那么今年只能說正在靠近三九天，如果按照目前的形勢繼續(xù)下去，要想迎來春暖花開，還需要漫長的時間。

于是從酒廠到經銷商紛紛推出各種策略，其中最核心的就是直接或者間接降價，然而事實證明，收效甚微。除飛天等茅臺產品外，幾乎全部一線品牌的中高端產品都不同層面的出現(xiàn)了流通價乃至零售價與出廠價倒掛的現(xiàn)象。

白酒行業(yè)的寒冬里開始吹起了凜冽的東北風。

基于此，作為酒業(yè)生態(tài)鏈條上的一員，簡單表達幾個觀點。

第一，廠家不應該再追求數據上的增長

絕大多數名酒廠家都是國有企業(yè)，掌門人都背負著國資委的考核指標，承擔著業(yè)績必須適度增長的壓力，似乎只有山無棱天地合，才敢不談增長。

于是脫離市場實際情況的營銷政策，背離市場需求的企業(yè)高管個人意志，最終都壓到了經銷商層面。

然而今年的現(xiàn)狀一方面是總體社會消費萎靡不振，一方面是市場存量過大經銷商難有動銷。如果仍然不能采取有效措施廠商同心共渡難關，而是繼續(xù)施壓給經銷商，把經銷商當成提款機，甚至要求經銷商貸款完成任務，面對漫長的冬季，經銷商當然可以自保求生，當然可以拋貨回款，當然也可以終止合作。

大品牌應該有大擔當，在當前不應該追求數據增長，而應該降低經銷商壓力，給市場以喘息的機會。應該停止打款的，就不要竭澤而漁，應該應對挑戰(zhàn)的，就不要繼續(xù)吹浮夸風，追求增長上的大躍進。

即便是韭菜，也需要施肥需要養(yǎng)護，等他長大后再割，不要連根斬斷。

第二，過分的降價不會帶來銷量的增長

廠家的業(yè)績增長需要是酒行業(yè)價格倒掛的一個避不開的因素。

部分白酒產品618已經跌破出廠價，然而市場并沒有給出熱烈的回應，市場動銷依然冷清。

究其根本原因在于，中高端白酒與社交活動密不可分，特別是在利益為導向的價值社交中占有相當重要的地位，在價值社交中，白酒的價格越高，則社交的含金量越高，對應的利益回報越大。如今中高端白酒滯銷的根本原因不在于價格過高，而在于價值社交活動的頻次大幅度減少，商業(yè)活動并沒有回到疫情前的狀態(tài)，尤其是強審批、強資源壟斷性行業(yè)沒有回到疫情前的狀態(tài)，傳導到白酒行業(yè)，就導致了中高端白酒需求的減少。

這種局面并不是可以通過降價能夠解決的，相反，降價帶來的是品牌形象的受損。在整個社會經濟生態(tài)中，白酒行業(yè)與總體環(huán)境緊密相連，不會獨善其身。

所以今年白酒行業(yè)的動銷并不取決于價格的高低，在需求減少的前提下，價格一落再落也無法解決根本問題，也不會實現(xiàn)去庫存的目標。

第三，疾風知勁草，烈火煉真金

自然規(guī)律就是春夏秋冬四季更替，任何事物的發(fā)展都要符合大自然的根本準則，白酒行業(yè)同樣如此，即便身處嚴寒，也不要放棄憧憬春暖花開。

過去幾年白酒行業(yè)的快速增長下，很多人的錢其實賺的莫名其妙，所以業(yè)內既缺乏對市場規(guī)律的敬畏，又缺少對自身能力的提升，甚至連最起碼的營銷團隊都沒有認真打造。尤其缺乏對消費者的尊重，一個又一個概念的推出，似乎是行業(yè)內的自嗨，而缺乏與消費者之間的互動，甚至連本該給到消費者的品鑒會都成了業(yè)內自娛自樂的方式。

整個行業(yè)的主基調是浮夸、高調，少了點低調、踏實。

疾風知勁草，烈火煉真金，一帆風順不符合事物發(fā)展的規(guī)律。所以行業(yè)的寒冬恰恰給了業(yè)內反省、學習、提升、查漏補缺、鍛煉團隊的機會，也給了酒業(yè)生態(tài)一個自我修復的機會。

白酒生態(tài)鏈條上的每一個環(huán)節(jié)在今年都應該少一點浮夸，多一點踏實，攜手并肩，共克時艱。

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